Produkte im Internet zu vertreiben klingt heute leichter als je zuvor: Als Affiliate Partner von großen Marktplätzen wie Amazon & Co. kann man praktisch ohne ein eigenes Unternehmen mit dem Verkauf von Produkten Geld verdienen. Trotzdem fahren viele Blogger und Betreiber von Nischenseiten eine falsche Strategie: Sie missachten den paradox of choice.

Was ist der paradox of choice?

Das Prinzip stammt aus der Verhaltensökonomie und beschreibt das Paradoxon, dass sich eine größere Angebotsvielfalt nicht immer positiv auf die Konversionsrate auswirkt. Im Klartext: Hat der potenzielle Kunde die Auswahl aus vielen ähnlich guten Produkten, fällt ihm die Entscheidung schwer. Unter Umständen ist die Masse an Angeboten so erdrückend, dass er deshalb letzten Endes gar keinen Kauf abschließt.

Der paradox of choice im Internet: Häufige Fehler

Der paradox of choice sollte vermieden werden, indem man den Kunden nicht mit unzähligen Angeboten überhäuft. Gerade dies passiert auf etlichen Nischenseiten. Anfänger machen zu Beginn häufig einen der folgenden beiden Fehler:

  1. Vorteile zu überzeichnenDie Vorteile eines Produkts werden ganz klar in den Vordergrund gestellt, während die Nachteile meist unterschwellig erwähnt werden.
  2. Nur „gute“ Produkte vorstellenAuf der Website werden nur Produkte vorgestellt, die gute Rezensionen bei Amazon & Co. erhalten haben, weil sich der Betreiber erhofft, hier eine höhere Konversionsrate erzielen zu können. Schließlich kauft niemand einen Artikel, der im Test sehr schlecht abschneidet.

Konsequenzen der beiden Fehler:

  1. Leser merken schnell, ob der Blogger es mit seinen Produkttests ernst meint und Mängel klar ausspricht, oder sich vor ihnen scheut und die Vorteile deutlich unterstreicht. Der Tester kann so schnell als Verkäufer, nicht mehr als unabhängiger Berater wahrgenommen werden. Eine Rolle, die er in diesem Zusammenhang nicht einnehmen sollte, wenn er ein Portal mit Produkttests betreibt. Leser verlieren schnell das Vertrauen in die Website.
  2. Auch dieser Punkt geht mit der Überzeichnung von Vorteilen hervor. Findet man auf dem Portal ausschließlich „Top-Produkte“ mit exzellenten Rezensionen, wird schnell Misstrauen geweckt. Außerdem erfüllt die Website nicht mehr den Zweck, den der Nutzer erwartet. In den meisten Fällen suchen Nutzer explizit nach einer subjektiven Beurteilung von Produkten, nicht ausschließlich nach den technischen Details eines Artikels.

Kann man mit schlechten Produkten Geld verdienen?

Es ist keinesfalls verwunderlich, dass man auf Nischenseiten massenhaft Top-Produkte findet. Es liegt schließlich auf der Hand, dass man keine Käufe für ein schlechtes Produkt vermitteln kann. Trotzdem behaupte Ich, dass sich die Konversionsrate steigern lässt, wenn man auch (ehrliche) schlechte Ergebnisse veröffentlicht.Einkauf Affiliate [Bild]

Der use case ist folgender: Jemand, der von einem Produkt gehört hat und sich nach diesem Artikel erkundigen möchte, sucht nach speziellen Erfahrungswerten. Erfährt er, dass sich das Produkt für ihn nicht eignet, wird er sich evtl. auf der Suche nach einer Alternative machen. Da ihm auf einer entsprechend gestalteten Website gleich ähnliche Produkte vorgeschlagen werden, sieht er sich dort um. Findet er anschließend ein Produkt mit guten Testergebnissen, fühlt er sich dabei wesentlich sicherer als auf einem Blog mit ausschließlich positiven Rezensionen. Der vorherige Produkttest mit einem schlechten Ergebnis erzeugt eine bessere Authentizität des Bloggers. Der Leser wird ihn nicht mehr als Verkäufer wahrnehmen.

Quintessenz: Die Auwahl der Produkttests

Was man aus dem paradox of choice für Nischenseiten lernen kann: Ehrliche Produkttests. Das Portfolio an Tests sollte ausgeglichen sein. Es ist weder sinnvoll, schlechte Produktergebnisse zu polarisieren, noch Vorteile zu überzeichnen. Stattdessen sollte eine Nischenseite möglichst viele unterschiedliche Produkte enthalten und auch jene Ergebnisse veröffentlichen, die keine Top-Rezensionen aufweisen können.

Eure Meinung?

Mich interessiert eure Meinung zum Thema Ethik auf Nischenseiten und dem paradox of choice. Schreibt mir in den Kommentaren, wie ihr zu Produkttests steht und wie ihr eure Produkte vorstellt!

 

Sincerely
Max

 

Passender Buchtipp: Der unvernünftige Kunde



Quellen:
Paradox of Coice bei Wikipedia
Der unvernünftige Kunde: Mit Behavioural Economics irrationale Entscheidungen verstehen und beeinflussen, Florian Bauer Hardy Koth, 2014, ISBN 978-3868815245